“El mundo está cambiando”, explica el general manager de Merida Bikes, Javier López, “y el negocio de la bicicleta no es distinto a otros. Internet ha impuesto nuevas reglas, y las tiendas tienen que adaptarse, como lo han hecho los fabricantes y el consumidor, que es el que tiene la palabra final”. Un consumidor que, para Guillermo Bracons (Cannondale), “tiene más conocimiento y poder que nunca. Si a la tienda le va bien a la marca también pero, es cierto, a veces sienten que les apretamos demasiado. Posiblemente son el eslabón más débil de la cadena, pero han de evolucionar. Ya no basta con levantar, cada día, la reja”.
El consumidor tiene más conocimiento y poder que nunca, y probablemente las tiendas son el eslabón más débil de la cadena
Para José Miguel Aracama (BH), el tema de las tiendas “es complejo. La gente no duda en comprar online una bicicleta si la ve más barata en Internet. Eso ha generado que, muchas veces, el descuento parezca el único recurso de una tienda, lo que al final crea una guerra de precios, menos márgenes y todavía más dificultades para sobrevivir”.
La clave es, entonces, cambiar. Si buscas resultados distintos… haz las cosas de otro modo. “Muchas tiendas abrieron, en su momento, por la pasión de sus dueños”, asegura Javier López (Merida), “pero el crecimiento del sector ha exigido sumarle profesionalización a esa pasión”. “Vivimos un punto de inflexión”, entiende Alberto Crespo (Specialized), “y tiendas y marcas debemos estar más juntos que nunca. Las tiendas son fundamentales, son las que nos han traído hasta aquí, pero debemos adaptarnos juntos. Mejores mecánicos, más y mejores servicios… Les podemos ayudar con ideas y muchas más cosas. El mercado ha crecido, seguirá haciéndolo, así que debemos acompañar a las tiendas porque son y serán el futuro”.
“Las tiendas deben aprender a fidelizar al cliente, dándoles más cosas que reducciones de precios”
¿Cómo serán esas tiendas del futuro? Para Gonzalo García de Salazar, director general de ventas de Orbea, “más eficientes, porque el consumidor exige cada vez más provocando una selección natural”. Según Guillermo Bracons, de Cannondale, “las tiendas deben aprender a fidelizar al cliente, dándoles más cosas que reducciones de precios. Las tiendas que sólo consiguen clientes a base de ofertas son las que se ponen nerviosas primero”. Y, desde Trek, Olivier Pelous pide planes y objetivos concretos. “Apostar por las e-bikes, tener un taller mejor, difundir tu negocio en redes sociales.. Las marcas tenemos un plan que, muchas veces, las tiendas no tienen. El e-commerce ha llegado, pero las mejores tiendas, las que den un servicio diferente y mejor, sobrevivirán. El 80% del negocio seguirá generándose en las tiendas, así que están deben mejorar y llegar mejor al consumidor, algo que exige tiempo, dinero y conocimiento. Para las marcas es clave que lo consigan porque, no lo olvidemos, ellas son nuestros mejores embajadores”.
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