¿Por qué cambiar una tienda como Probike?
Para adaptarla a las nuevas necesidades que exige el mercado. Hay un cambio importante con la importancia creciente de las e-bikes, tanto de montaña como a nivel movilidad urbana, por lo que aprovecharemos para que la tienda ofrezca más experiencias, que el visitante se encuentre una exposición en la que recorra distintos mundos y universos. No sólo eso: la decoración cambia por completo, y habrá una tienda Brompton dentro de Probike. Hace diez años que no cambiamos la tienda en profundidad, así que aprovechamos para cambiar el estilo e ir de la madera a lo industrial.
Probike es toda una referencia. ¿Era tan necesario ese cambio?
Sí, porque hoy en día hay que aportar al cliente un valor que va mucho más allá del precio. Todo lo que suponga emoción, el hecho de que la tienda hable, es algo muy distinto y que aporta más que una simple rebaja. Hoy en día existen varios tipos de producto: el transparente, que está en todos lados, y el exclusivo, que será mucho más identificable en la tienda. El resultado va a ser un local mucho más bonito, aprovechando el patio de atrás lleno de vegetación, con mucha más luz… Será una pasada.
“Hay que aportar al cliente un valor que va mucho más allá del precio”
¿Cuándo nació Probike, y cómo ha cambiado a lo largo del tiempo?
La fundamos hace 28 años, y fuimos bastante pioneras. La cosa ha cambiado mucho: de los 40 puntos de venta que había hace unos años a los casi 300 de ahora. También los ciclistas han cambiado: ahora son más, y la tipología ha cambiado, gracias entre otras cosas a que también las familias de productos se han ampliado. Eso hace que te lleguen clientes muy distintos, e incluso que una misma persona practique distintas modalidades. Yo uso mi Brompton a diario desde hace veinte años, y la he usado para viajar por Cuba, Nueva York o Berlín, pero también hago gravel (ahora uso una Specialized Diverge), MTB, y últimamente salgo bastante trail en e-bike.
Cuatro modalidades, nada menos…
Sí, y todavía nos quedaría hablar de la carretera… Pero es que usuarios como yo hay muchos. La llegada del gravel y las e-bikes ha cambiado el mercado de una manera bestial. Y no solo eso: también la llegada de nuevas tecnologías, como el GPS, ha cambiado la forma de salir a pedalear. Yo soy un romántico y un enamorado de los roadbooks y los mapas, pero a nivel profesional ya no se usan apenas. Pero es que pasa lo mismo con todo, cada familia de productos se ha tecnificado muchísimo. Todo eso provoca que el ciclista tenga más posibilidades, y que algunos que no estaban dispuestos a sufrir tanto puedan acceder a la bicicleta de un modo más confortable.
El e-commerce, el mayor conocimiento de los clientes, las condiciones de los fabricantes… ¿Es cada vez más difícil sacar adelante una tienda?
Estamos en un mercado libre donde el consumidor manda, así que nunca hablaré de cosas como competencia desleal. Pero es cierto que en los últimos diez años han aparecido nuevos operadores, sobre todo en Internet, que han cambiado las reglas. Ahora mismo hacerle frente a Amazon, Wiggle o Chain Reaction con tu propia tienda online es casi imposible, por lo que tienes que apostar por otros argumentos.
“Hacerle frente a Amazon, Wiggle o Chain Reaction es casi imposible, por lo que tienes que apostar por otros argumentos”
Que son…
Fundamentalmente, por supuesto, tener un precio competitivo. Pero también intentar generar comunidad, un sentimiento de pertenencia. Lograr que el cliente se sienta cómodo comprando en la tienda, aún sabiendo que nunca podrás ofrecerle el mismo precio que puede encontrar en Internet. El exceso de marcas y tiendas ha provocado una bajada brutal de los márgenes: el cliente tiene mucha más oferta y producto, y al mismo tiempo la marca ejerce mucha más presión sobre la tienda para vender, lo que genera una espiral de ofertas.
Antes hablábamos de e-bikes. ¿Qué importancia tienen, y tendrán, en el mercado?
El gran cambio en el mundo de la bici fue la llegada del MTB. Ese fue el gran cambio, y cuando nacimos nosotros. Pues… las e-bikes están cambiando, otra vez, el mercado. El del MTB, porque muchos de los que montamos en la montaña podemos acceder a una bici que te proporciona más diversión, y también puede hacerlo un público que a, por distintos motivos, no había hecho nunca MTB o lo tenía ya olvidado. A nivel movilidad…es obvio. En una eléctrica vas más rápido, y puedes cruzarte una ciudad como Barcelona sin apenas sudar. Todo eso ha abierto una ventana de clientela brutal, a la que se añade que, encima, el precio medio de una e-bike es más alto.
¿Vive el sector un momento dulce?
Sí. La bicicleta vive un momento dulce, y todavía lo será más cuando se extienda como medio de transporte. Si mis previsiones son acertadas, habrá un cambio cultural, social y medioambiental que transformará las ciudades, convirtiendo a las ciudades en protagonistas. Barcelona es un ejemplo: tenemos que agradecerle a la alcaldesa Ada Colau varias acciones en este sentido, y también desde el Área Metropolitana de Barcelona se está haciendo un esfuerzo muy grande. Creo que vendrán años muy dulces: otra cosa es que eso repercuta, o no, en las tiendas. Debido a la cantidad de actores en juego, y todo lo que hemos hablado antes, la supervivencia de muchas tiendas no será fácil. Porque un mercado como este, que no solo está madura sino que además está en crecimiento, se ve encima como una oportunidad para nuevos actores, inversores de fuera del sector que también se van a plantear entrar.
“Abrir una tienda durante 30 años exige ser un flipado de la bici, buen empresario y rodearte de un gran equipo”
Casi 30 años abriendo la tienda. ¿Cómo mantiene las ganas?
Porque soy un flipado de las bicicletas, y un buen empresario. Ambos requisitos son necesarios. Y hay otro: saber rodearte de un gran equipo, formado por buena gente. El gerente, el de finanzas, los del taller… En total somos 38 personas trabajando en Probike .
Y el futuro será…
Dentro de un macroproyecto. Individualmente, no somos nada. Cada vez es menos viable una tienda individual. El tamaño importa: en el futuro sólo funcionarás si eres una tienda de nicho o de volumen, y nosotros no queremos ser una tienda de nicho. Sólo a través de la asociación, o incrementando los puntos de venta, veo posibilidades de tener un futuro halagüeño.