Consolidar su liderazgo en el mercado europeo de bicicletas reacondicionadas: así explican desde Tuvalum su próximo movimiento estratégico, que consistirá en trasladarse a unas nuevas instalaciones en Fuente del Jarro, Paterna. La nueva sede de la compañía se ubicará en la calle Ciutat de Barcelona 37, en un nuevo local con más de 2.000 metros cuadrados en el que, además de sus oficinas o talleres, habrá un showroom capaz de albergar entre 500 y 1.000 bicicletas. La ubicación, a apenas cincuenta metros de numerosas rutas ciclistas por la zona de la Cañada o la Vallesa, facilitará el probar todas estas máquinas.
La pregunta es obvia: ¿por qué dar este salto al mundo "físico", con unas instalaciones de tal magnitud y abiertas al público?
Ya lo teníamos en la cabeza, pero precisamente en la última edición de Ciclosferia, en Valencia, nos pasó algo curioso: mucha gente nos conocía, pero ni sabía que éramos de la ciudad. Así que lo vimos claro: además de unir en un solo espacio las oficinas, el almacén y el taller, algo que queríamos hacer desde hace un tiempo, decidimos construir el mayor showroom de bicis reacondicionadas de Europa. Estratégicamente no supondrá un gran cambio, porque no dejaremos de vender online, ese es nuestro mercado mayoritario, pero queríamos también que la gente más próxima puedan visitarnos, ver, tocar y probar las bicicletas, y ofrecer un proceso de compra más experiencial.
"No dejaremos de vender online, ese es nuestro mercado mayoritario, pero queríamos que la gente pueda visitarnos y ofrecer un proceso de compra más experiencial"
Imagino que, también, porque cierto tipo de clientes así os lo demandaba.
Efectivamente: a una gran parte de los ciclistas les gusta ver, tocar y probar antes de comprar. Por eso, teníamos que ofrecerles un showroom en condiciones, y dar respuesta a esa necesidad, a ese segmento de clientes que ver y tocar a comprar online.
Háblanos más de las instalaciones...
Están situadas a unos veinte minutos en coche del centro de Valencia, y hay una parada de metro a menos de cinco minutos andando. Las instalaciones abarcan más de 2.000 metros cuadrados, de los que unos 450 irán destinados a nuestras oficinas y ofreceremos un gran showroom. Es un paso lógico para hacer crecer el negocio, y además resuelve ciertos problemas operativos: antes nos dividíamos en dos ubicaciones, cercanas pero distintas, mientras que ahora podremos reunir la oficina, el taller y el almacén.
¿Qué implica este cambio a nivel de negocio, de organización?
Creemos que, por ejemplo, hará más eficientes ámbitos como el taller y distintos procesos mecánicos, el lavado y reacondicionamiento de bicicletas, el packaging... Estimamos ser hasta un 40% más eficientes. Además, podremos almacenar muchas más bicicletas, trabajar mejor la venta final al público y, claro, convivir todos los departamentos en un mismo lugar.
"Reunir en un solo espacio las oficinas, el taller, el almacen o el showroom nos permitirá ser hasta un 40% más eficientes"
¿Cómo valoras la situación actual de Tuvalum?
Es buena. Estamos muy satisfechos con el cambio de modelo de negocio, pasando de ser un market place a ser 100% e-commerce, lo que implica comprar bicicletas, reacondicionarlas, certificarlas y venderlas con un año de garantía, pero permitiendo ahorrar al cliente entre el 30 y el 70% del precio de primera mano. Sin ir más lejos, esperamos cerrar este año, por primera vez, con un EBITDA positivo.
¿Y el sector de la bici? ¿Cómo está?
No exagero si digo que vive uno de los momentos más complicados de las últimas décadas. Hay muchísimo stock, marcas que tienen hasta cuatro veces su stock normal, lo que se refleja en una política de precios muy agresiva que, claro, tiene un efecto directo en el mercado de segunda mano, que pierde atractivo. Nosotros lo navegamos ligando directamente los precios de segunda mano a primera mano, y si ésta baja de precios nosotros compramos y vendemos también más barato para ser competitivos manteniendo el margen. El consumidor español, además, es muy sensible a las ofertas de primera mano, por lo que nos ha venido muy bien expandir el negocio a otros mercados y tener así una mayor consistencia. Vendemos en quince mercados, en países como Francia, Alemania, Italia, Suiza, Polonia, República Checa, Austria, Bélgica o Países Bajos, y el 70% de nuestras ventas ya son internacionales.
"El sector de la bici vive uno de los momentos más complicados de las últimas décadas, lo que se refleja en una política de precios muy agresiva que hace menos atractivo el mercado de segunda mano"
¿Cuál es la gran diferencia entre Tuvalum y otros proyectos similares
Ser un negocio emprendedor propio. Tuvalum es un proyecto con alma, con un ADN volcado en el servicio de atención al cliente. Desde el inicio hemos iterado el negocio: empezamos con un Wordpress, conectando al comprador y al vendedor, y hemos sido capaces modernizar el negocio según evolucionaba el mercado pero siempre encontrando nuestro hueco. Creo que en Tuvalum hay una contribución real, un propósito, de inspirar a la gente a alcanzar su mejor versión a través de una experiencia de compra y venta de bicicletas reacondicionadas.
Un propósito que debe reflejarse en esta nueva y mayor proximidad con el cliente final...
Claro, porque nosotros no vendemos bicicletas sino confianza. Es en la confianza donde basamos las relaciones, y este nuevo giro del negocio supone una mayor apertura a poder conocer de primera mano a esa comunidad, y que el público pueda conocernos mejor a nosotros, a nuestras bicis, a nuestra forma de trabajar. Esa es la idea: que los ciclistas vengan a visitarnos, que la gente pruebe nuestras bicis por la zona... Queremos dinamizar el sector y organizar eventos para darle voz a la bici.
"Nosotros no vendemos bicicletas, sino confianza, y estas nuevas instalaciones hará que el público pueda conocernos mejor a nosotros, nuestras bicis y nuestra forma de trabajar"
"El mayor showroom de bicicletas reacondicionadas de Europa"... ¡Suena ambicioso!
Sí, ¡pero no queremos que suene ambicioso! Simplemente, queremos ofrecer al público muchas bicicletas. Bicicletas de montaña, carretera, gravel y e-bikes, triatlón... Todas certificadas, reacondicionadas y con garantía de un año. Queremos ayudar a los ciclistas a encontrar la bicicleta perfecta para sus desafíos y, con este nuevo showroom, no solo ampliamos nuestra oferta, sino que también elevamos el estándar de calidad y servicio al cliente, a través de un taller ampliado y equipado con puestos con potros eléctricos y material de última generación y un espacio diseñado para optimizar la certificación y reacondicionamiento de las bicicletas, asegurando que cada una cumpla con los altos estándares de calidad de Tuvalum.
