Como tantas otras tiendas, Trek Bicycle Store Castelldefels está viviendo días extraños. Por un lado, con un aluvión de visitas tras el confinamiento. Por otro, con toda una serie de medidas de protección para trabajadores y clientes para mantener a ralla al coronavirus. El pasado día 4 de mayo, el local se puso de nuevo en funcionamiento. Primero lo hizo a puerta cerradas gestionando envíos a domicilio. A partir del día 13 arrancó la atención al público”.
“Hemos tenido mucha afluencia de clientes”, cuenta Fredy Carrillo, responsable de la tienda. “Estamos muy contentos con la respuesta. El mercado está en una situación complicada, pero nosotros tenemos la suerte de estar en un sector como este: a todo el mundo le gusta la bicicleta, y es un deporte que se puede empezar a hacer por poco dinero. Estamos encantados de poder ayudar a mucha gente en algo que es nuestra pasión”.
“Además de ser un hobby, la bicicleta es un medio de transporte”, recuerda Fredy Carrillo. “Y además, uno muy fácil de mantener, que no contamina. La bicicleta es el gran regalo desde que somos niños. Todo el mundo se acuerda de su primera bicicleta. Y todo el mundo recurre a ella cuando nos enfrentamos a crisis como la que estamos viviendo”.
La historia de Trek Bicycle Store de Castelldefels pasa por otro nombre: Pascu Bikes. Así se denominaba el negocio que ocupaba el lugar donde hoy se ubica el local, y del que el propio Fredy formaba parte. “Yo tuve la gran suerte de trabajar en ella con mi antiguo compañero y fundador, Pascual”, recuerda Fredy. “Empezamos siendo una tienda muy humilde y a lo largo de siete años hicimos dos cambios de local hasta acabar con este, de 500 metros cuadrados. Fue un viaje apasionante de siete años y lo pasamos muy bien, pero llegó un momento en el que teníamos que pasar página. Cambió nuestra situación personal y en 2008 surgió esta oportunidad con Trek de convertirnos en la segunda tienda oficial de la marca, tras la de San Sebastián de los Reyes, en Madrid”. Un número que ha ido creciendo hasta llegar a las cinco actuales.
Poco antes de entrar en el estado de alarma, el negocio sufrió una importante transformación. “En enero de este año hicimos una gran reforma. Es cierto que el estreno coincidió, prácticamente, con la obligación de cerrar. Pero es algo que le ha pasado a mucha gente: tenemos clientes que les pilló a punto de firmar una hipoteca, o con una reforma, o con una operación… ¡Yo mismo me compré un coche justo antes de que empezara todo esto! A todos nos ha pillado con el pie cambiado. Pero afortunadamente nosotros lo dejamos todo preparado y nos hemos podido adaptar a esta nueva situación”.
Castelldefels es una zona con mucha afición a la bicicleta. ¿Qué tipo de clientes se dejan caer por la tienda? “Tenemos un perfil bastante amplio”, apunta Fredy. “Castelldefels siempre fue una ciudad dormitorio de Barcelona, pero es un sitio privilegiado: por un lado tenemos el mar. Por el otro, el Garraf, que es una montaña espectacular. Son zonas perfectas para practicar el ciclismo, aunque es verdad que hay bastante tráfico”.
El ciclismo urbano, menos extendido en la zona que el de carretera y el de montaña, también comienza a abrirse paso. “Está cambiando la tendencia”, confirma Fredy. “Empezamos a recibir a un tipo de público interesado en la bicicleta como medio de transporte. Yo mismo he empezado hace poco a hacer todos mis trayectos con una bicicleta urbana, y he cambiado completamente mi manera de vivir. Es algo que ahora puedo transmitir a mis clientes”.
¿Son muchos esos clientes interesados en cambiar el modelo de movilidad? “Sinceramente, yo pensaba que iba a haber un boom mayor”, reconoce Fredy. “Pero hay que pensar que aún hay mucha gente en ERTE o que no ha empezado a trabajar. Todavía nos faltan unas semanas para que todo se normalice en cuanto a los desplazamientos por motivos laborales. Pero hasta ahora hemos tenido más clientes con un perfil que obedece al de personas que, tras tanto tiempo confinadas, ahora quieren hacer deporte. Y en ese sentido hemos vendido muchísimas bicicletas, hasta el punto de que hemos agotado el stock de bicis de primer precio hasta la siguiente temporada”.
Más allá de esas bicis de primer precio, ¿qué es lo que más buscan los clientes cuando acuden a Trek Castelldefels? “Este año hemos sacado novedades muy importantes. Tenemos muchas bicicletas que están siendo muy demandadas, como la Supercaliber. La temporada anterior también teníamos la nueva Domane de carretera. Marlin y X Caliber siempre han sido bicicletas estrella para iniciarse, muy cómodas, que cuando las pruebas te das cuenta de lo bien hechas que están. Invito a todo el mundo a probarlas. Quedarse con sólo una de ellas como producto más exitoso es complicado, aunque quizá señalaría la Marlin 5, como bicicleta de primer precio, 449 euros, porque permite a mucha gente meterse en este mundillo con un presupuesto modesto”.
“Nuestros valores son claros: queremos hacer un mundo mejor a base de bicicletas”
Es obvio que Trek genera entre sus fans una relación de fidelidad muy especial, casi religiosa. ¿Qué es lo que hace especial a la marca? “La palabra que me viene a la cabeza es compromiso. En Trek tenemos un compromiso muy grande con los clientes y con el sector. Nuestros valores son claros: queremos hacer un mundo mejor a base de bicicletas. Y para ello tenemos la suerte de que el dueño de la marca sigue dirigiendo el timón. En cierto modo somos una familia, y por eso usamos el hashtag #TrekFamily. Siempre vamos un paso más allá, y tenemos mucha libertad para conseguir la satisfacción final del cliente. Yo siempre digo lo mismo: una vez pruebas una Trek, te enamoras. Y una vez te enamoras, es muy difícil que cambies de marca”.
Hay otro elemento fundamental para entender el valor que tiene la tienda física: en un negocio como Trek Store Castelldefels, los clientes se sienten como en casa. “Cuando a mí me ofrecieron dirigir este proyecto, una de mis grandes motivaciones era darle continuidad a todo lo que habíamos construido como Pascu Bikes. Yo me sé la gran mayoría de los nombres y apellidos de los clientes, y es algo que me encanta. Muchos son clientes desde hace muchos años, y eso se respira”.
“Montar una tienda de bicis sin cabeza es muy arriesgado: hay una competencia feroz”
Si tuviera que dar un consejo a alguien que esté planteándose abrir una tienda de bicicletas, ¿cuál sería? “Que tenga una pasión sin límites por este sector”, apunta Fredy. “Es un sector muy agradecido en muchos aspectos, pero como todo en la vida tiene sus momentos duros. Hay que tener mucha motivación para hacerlos más llevaderos. Y en segundo lugar, le diría que haga un trabajo previo de evaluar cómo está el sector en su zona, que vea con qué marcas se identifica más. Y que trabaje con las que le den un buen soporte y que cuiden a las tiendas. Porque son ese tipo de marcas las que hacen que te impliques más. Montar una tienda de bicis sin cabeza es muy arriesgado: hay una competencia feroz. Como no tengas un producto que conozcas muy bien es probable que no triunfes”.
¿Es el mundo de la venta online una amenaza, un reto o una oportunidad? “Creo que todos los retos son las tres cosas a la vez. El consumo online es algo que está aquí para quedarse, especialmente en el caso de los clientes que saben bien lo que quiere y no necesitan acudir a la tienda. Pero son muchos los clientes que vienen y me dicen “quiero una bicicleta”, y necesitan un guía, que es como nos gusta llamarnos. A menudo necesitamos a una persona que nos ayude a encontrar la bicicleta correcta. Porque a veces no por gastarme 3.000 euros voy a encontrar el mejor producto para mí”.
“Las bicis eléctricas no son el futuro: son el presente”
Fredy también reflexiona sobre un mercado al alza: el de las bicicletas eléctricas. “Soy un feliz usuario de e-bike. Tengo 32 años y hasta hace poco estaba compitiendo. Podría decir que estoy en forma. ¿Por qué soy partidario de las eléctricas? Por muchos motivos. Ya seas un usuario de bicicleta urbana que quieres un extra de ayuda porque vives en lo alto de la ciudad, ya sea por eliminar el coche o ya sea por físico… o incluso en carretera, porque te has marcado el objetivo de hacer los puertos más emblemáticos de los Pirineos y no puedes entrenar lo suficiente… Las bicis eléctricas no son el futuro: son el presente. Porque te permiten hacer muchas cosas. Es obvio que no es para el 100% del mercado, pero sí para una parte importante”.